Gestión de Cobros y Recuperación de Impagados

Adquirir los conocimientos y competencias necesarios para aplicar los preámbulos técnicos y psicológicos intervinientes en la gestión de cobros, dominar los aspectos legales de los documentos de cobro y pago, y utilizar el teléfono como estrategia de negociación

1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTION DE COBROS

• Conocer la misión del gestor de cobros.
• Examinar la información de partida.

2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO

• El cheque: Tramitación, poder ejecutivo.
• Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio. Controlar su vencimiento y ejecutar su pago.
• Pagarés: Operar con pagarés, características. Tramitar la ejecución del pagaré.
• El recibo domiciliado.
• La transferencia bancaria.

3. RECLAMACIONES

• Grados de dureza de las reclamaciones.
• Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,…Ventajas e inconvenientes

4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS

• Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
• Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base.
• Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos.
• Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro.
• Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal.
• Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
• Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse.
• Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor.

5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO

• Establecer las bases de la reclamación: contactar.
• Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer.
• Escoger los mejores argumentos: convencer.
• Lograr el objetivo: concluir.
• Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías.

6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO

• Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario.
• La gestión judicial: vías civil y penal.
• La aceptación de «quitas» y «esperas».