
Gestión de Cobros y Recuperación de Impagados

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Tutorizado
Apoyo de un tutor experto en la materia
Adquirir los conocimientos y competencias necesarios para aplicar los preámbulos técnicos y psicológicos intervinientes en la gestión de cobros, dominar los aspectos legales de los documentos de cobro y pago, y utilizar el teléfono como estrategia de negociación
1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTION DE COBROS
- Conocer la misión del gestor de cobros.
- Examinar la información de partida.
2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO
- El cheque: Tramitación, poder ejecutivo.
- Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio. Controlar su vencimiento y ejecutar su pago.
- Pagarés: Operar con pagarés, características. Tramitar la ejecución del pagaré.
- El recibo domiciliado.
- La transferencia bancaria.
3. RECLAMACIONES
- Grados de dureza de las reclamaciones.
- Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,…Ventajas e inconvenientes
4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS
- Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
- Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base.
- Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos.
- Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro.
- Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal.
- Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
- Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse.
- Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor.
5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO
- Establecer las bases de la reclamación: contactar.
- Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer.
- Escoger los mejores argumentos: convencer.
- Lograr el objetivo: concluir.
- Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías.
6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO
- Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario.
- La gestión judicial: vías civil y penal.
- La aceptación de «quitas» y «esperas».

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Tutores expertos
Cada módulo contiene una serie de actividades complementarias y está tutorizado por un experto formador.